多家险企加入门店营销行列 运营模式各有差异澳门网赌网址

  每经记者 胡杨 每经编辑 姚祥云

  在继华安保险、华泰保险大力推广门店式营销后,人保财险[微博]也在大力推广其社区门店的营销模式。

  据小刘介绍,在社区搭桌宣传的保险营销员一般会提供附加的便民服务,例如测量血压、保险知识讲座,也会摆上一些小礼品,如附近超市的购物券或杯碗瓢盆等。“为了拉近与居民的关系,我们还会聊聊社保报销这种比较实用的话题。现在利用手机等电子设备录单也比较方便,如果有消费者咨询后决定购买,我们当场就可以完成投保流程。”

  事实上,华安保险的门店基本都是由保险公司出资购买,保险公司拥有其物业,但华泰保险的“EA门店”却不同。

  险企探索“保险营销进社区”:拉旗搭桌量血压 实质仍为“杀熟”

  刘先生告诉
《每日经济新闻》记者,人保做社区门店和华安保险的社区门店不同,华安保险那时买的社区门店,而人保的门店多半是租的。

  某香港保险业人士则认为,这种形式更类似专属代理门店(EA)模式,二者都在尝试将保险营销由“行商”转化为“坐商”。“像通信运营商一样开设门店,优势在于容易获得消费者信任。传统保险代理人散兵游勇,除非是少数极会处理客户关系的人,否则黏性普遍较弱。门店则不同,心理上能给予消费者更为稳妥的感受,因此从香港的实际情况来看,门店模式的销售表现还算可圈可点。”

  据了解,人保财险的门店模式最早在天津进行试点。2011年3月,天津保监局审批同意人保财险天津市分公司下设六个营业场所开办“店面直销”机动车保险试点业务。2011年8月,天津保监局再度人保财险天津分公司旗下的南开支公司、河西支公司等10家分支机构开办“店面直销”机动车保险试点业务。

  原保监会披露的数据显示,截至2017年末,中国共拥有806.94万保险代理人,同比增长22.8%。2015年保险营销员资格考试取消后,行业迎来增员热潮,保险代理人数量快速增长,2015年度的同比增幅达到空前的44.9%,随后开始放缓,2016年的同比增幅下降至39.5%。

  他坦言,人保财险现在开的门店基本上都是直营门店,以后可能会有一些“加盟店”,具体要看以后运营的情况而定。

  最近一段时间,北京某小区每天都会迎来几名身着衬衫的营销人员,他们搬来两张小桌,竖起几幅易拉宝,打出某某保险的宣传字样,平日里,这些营销人员总能吸引一些中老年人上前咨询。

澳门网赌网址,  昨日,人保财险广东分公司的刘先生向《每日经济新闻》记者透露,人保财险目前在广州大力推广
“社区门店”的营销模式,目前在广州地区大约有超过20家左右的门店,在全国则有100至200家左右。

 

  2007年,华安保险确立了建设“万家连锁式营销服务部”的营销战略,在各大社区建设华安连锁式营销服务部,为社区居民提供面对面的保险直销与各项增值服务。华安保险认为,这种模式是切实落实“保险进社区”的口号,引领产险公司营销模式的变革。华安保险当时提出这一思想,随即引起业内的强烈关注,但在2008年金融危机之后,华安保险开始放缓这一计划,并出售了部分门店。

  从形式上来看,搭桌咨询的正规程度的确有限,更多是营销人员为拓展业务在各出奇招。而保险公司官方推行的营销模式中,涉及社区概念的则有“保险服务站”等。《每日经济新闻》查询资料发现,这种服务站点通常是保险公司与社区居委会或物业洽谈合作的产物,拥有专门的营业场所,并派遣工作人员进驻服务站。这种安排的优势主要体现为售后服务,如主动上门为住户办理理赔手续,另外,也有利于保险公司借助社区场景推广室内财产险、家庭组合险以及车险等产品。

  2009年,华泰保险正式开始试点EA门店;2010年3月,EA项目第一家社区门店在福建省福州市鼓楼区开业;截至2012年12月,华泰保险销售公司先后在福建等12个省市成立分公司,设立了600家专属代理门店(EA门店)。今年,华泰保险又传出计划在全国开设1400家左右的门店。

  除社区模式和保险经纪人之外,风光曾一时无两的银保渠道、被寄予厚望的互联网、引发过颇多争议的电话销售亦都有一席之地。而究竟哪种营销模式的前景最为光明?如今看来也是众说纷纭。宁威对《每日经济新闻》记者表示,只要能够真实地收集被保险人的意图,将保险产品信息客观地传达出去,形式上其实可以百花齐放。

  事实上,进军门店式销售的保险公司并非仅有这三家,中国人寿财险也加入了战团。今年2月和3月,天津保监局下发了《关于中国人寿财产保险有限公司店面直销专用机动车商业保险条款与费率的批复》和《关于中国人寿财产保险股份有限公司天津市分公司本部及静海支公司开办“店面直销”机动车保险业务的批复》,从这两份文件看,其模式与人保财险在天津的操作模式差不多。

  广发证券分析师陈福和文京雄进一步指出,针对个险渠道,A股上市险企已经将“量”“质”齐升定为努力方向。数据显示,2011年~2016年的复合人力增速均在10%以上,人均创造的新业务价值(NBV)的复合增速为2.3%~8.1%。另外,从国际经验来看,保险经纪人可能成为未来行业最重要的渠道之一。原因在于保险经纪人可以同时销售多家保险公司的产品,与多家保险公司签署协议,营销时相对保险代理人会更加客观;保险公司使用保险经纪人仅需要支付佣金,而不需要承担保险代理人的额外费用,也是一种成本更低的销售渠道。

  据了解,“EA模式”即专属代理人模式,是指代理人主要以社区门店的形式独立经营并专属代理一家保险的业务模式。

  “熟悉、亲近、有关系、买得安心”……根据小刘的理解,所谓成功的社区搭桌宣传与部分保险代理人的“杀熟”营销实质上并无差别,都是遵循从身边人“下手”的销售路径,只是多了一个流动摊位而已。某寿险公司CTO向《每日经济新闻》记者强调称:“中国目前并无真正意义上的社区型保险营销,搭桌咨询并不算。”

  人保财险总部一位不愿具名的人士对《每日经济新闻》记者表示,天津搞门店主要是车险部牵头做的试点,而现在做的门店主要是销售管理部牵头,总公司有一个部门叫城网办,具体负责这事。该人士同时表示,这种模式最早在天津试点,现在是扩大试点,扩大推广阶段。

  据宁威介绍,保险代理人制度1992年首次引入国内,对保险销售起到了很明显的促进作用,同时也带来了一些问题。“当时刚巧碰上了国内的下岗大潮,很多没有保险及金融经验的人由此进入行业。众所周知,代理人的雇佣关系决定了工资结构,即生存主要依靠业务提成。利益的驱使下,销售误导从那个时候便开始了。不过,尽管如此,代理人模式仍是业内目前存量最大的一类模式。”

  刘先生称,人保财险在广东搞社区门店大约是去年9月前后,一个社区门店大约2~3个人。

  广发证券研报指出,代理人规模不会持续性高速增长,且近年来高增长也掩盖了保险代理人素质整体仍偏低,留存率不高等不利因素。另外,2009年~2017年,我国代理人规模复合增速达12.04%,而同期我国城镇人口复合增速仅为3%,意味着过去依靠人力规模增长推动保费增长的业务模式必将伴随人力增速放缓而不得不变革。

  据华泰保险徐先生透露,“EA模式”相当于“加盟店”模式,一般华泰会在前期给业务员一笔费用,用于门店装修、购买设备等前期投入,而后期运营基本上靠业务员自己,如果做不好可以转让,是可以退出的。